Keine Angst vor der Akquise!: Mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf
EUR 19,90
Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun, meinte schon Johann Wolfgang Goethe. Dieses -- vom Autor in einem Kapitel seines Buches genannte -- Zitat bezieht sich auch auf eine Handlung, ohne die in der Wirtschaft nichts geht: die Akquisition. Jürgen Ratzkowksi hat in seiner Beratertätigkeit viele Gründe für ein Scheitern dieser wichtigen Vertriebsaktivität gefunden und verdichtet diese Negativa in seinem Buch. Außerdem liefert er Lösungsansätze für deren Eindämmung und ein erfolgreiches Vorgehen. Der Autor geht davon aus, dass gute Akquisition eher eine mentale Angelegenheit sei als eine Frage des Produktes und dessen Qualität. Ängste, wie etwa das Zugehen auf fremde Personen oder die fehlende Verarbeitung negativer Erlebnisse, führen häufig dazu, dass Akquisition nicht in einem optimalen Maße durchgeführt wird. So führt eine daraus resultierende negative Denkspirale zu einer selektiven Wahrnehmung nicht optimaler Signale. Positive werden hingegen nicht erkannt. Die Folge sind Blockaden beim Akquisitionsgespräch und letztlich der Misserfolg. In zehn Kapiteln auf über 180 Seiten deckt Ratzkowski nicht nur Schwächen der Akquisiteure auf, sondern geht auch auf die Unternehmenskultur und die Unterstützung durch die Organisation ein. Viele Beispiele und ein in sich schlüssiger, lockerer Schreibstil machen das Buch zu einer gut lesbaren Lektüre. Durch viele Fragen und Checklisten wird der Leser dazu angehalten, seine eigene Situation kritisch zu durchleuchten. Praktische Tipps, etwa zur Erhöhung der Motivation oder zur Reaktivierung der Konzentration, helfen, den Begriff der Akquisition schon im Vorfeld positiv zu besetzen. Das Buch ist beileibe nicht nur für Außendienstler gedacht, obwohl dies der Titel vermuten lässt. Denn im weitesten Sinne findet Akquisition immer dann statt, wenn es darum geht, eine -- fremde -- Person für ein eigenes Vorhaben zu gewinnen. Und da der Autor auf eine Veränderung der persönlichen Grundeinstellung und deren Optimierung abzielt, ist dieses Buch für alle Leser gut geeignet, die ihren Erfolg im Umgang mit anderen verbessern wollen. --Horst-Joachim Hoffmann
Auf den Punkt gebracht - Diese Buch beschreibt genau die Problematik der Neukunden-/Kaltakquise zum heutigen Zeitpunkt. Es bestätigt meine eigenen Erfahrungen in nahezu jeder Hinsicht. Es sollte nicht nur von Vertriebsmitarbeitern, die hier jede Menge Informationen zu ihrem Selbstverständnis bekommen, sondern ganz besonders von Geschäfts- und Vertriebsleitung gelesen werden. Absolut empfehlenswert.
Nichts umwerfend Neues, aber doch ganz brauchbar - Die Neukundenakquise erfordert v. a. eines: Mut. Denn professionelles Auftreten, Überzeugungskraft und Sicherheit in jeder Situation schüttelt kaum jemand so ohne weiteres aus dem Ärmel. Darum ist es wichtig, dass man seine Persönlichkeit und sein Tun regelmässig hinterfragt. Bin ich von zu vielen negativen Gedanken oder gar von Angst beherrscht, die meinen Erfolg verhindern? Der Autor Jürgen Ratzkowski, seines Zeichens Akquisitionsberater und -trainer, zeigt, wie der Akquisiteur seine Probleme analysieren kann, und gibt Lösungswege vor. Vorwiegend Altbewährtes wird hier neu aufbereitet und in einfachen Worten erklärt. Wir empfehlen dieses Buch allen in der Kundenakquise tätigen Menschen: Verkaufsleitern, Kundenmanagern, Verkäufern, Selbstständigen und Freiberuflern.
